В 2026 году ваш склад — это не актив, а бомба замедленного действия. Лучше продать партию в минус 20% сегодня, чем заплатить маркетплейсу стоимость товара за хранение через два месяца и остаться ни с чем.
Диагноз: почему склад тянет вас на дно
Вы закупили партию под сезон, но продажи встали. Типичная картина: селлер ждет неделю, две, месяц, надеясь, что «сейчас раскачается». Но в 2026 году правила игры изменились. Если завис товар, маркетплейсы больше не дают второго шанса.
Алгоритмы Wildberries и Ozon теперь безжалостны к позициям с низкой оборачиваемостью. Неликвид в текущих реалиях — это любые товарные остатки с оборачиваемостью более 60–90 дней. Они не просто лежат, они замораживают ваш оборотный капитал и, что хуже, снижают общий рейтинг продавца, утягивая в "подвал" выдачи даже успешные карточки.
Многие селлеры живут прошлым, когда товар можно было мариновать на складе полгода. Сейчас это прямой путь к кассовому разрыву. Штрафы за хранение (или повышенные коэффициенты логистики и приемки) растут быстрее, чем инфляция.
В Telegram я регулярно разбираю реальные кейсы по зависшим остаткам и отвечаю на вопросы селлеров
Подписаться на разборы и кейсы.
В нашей группе ВКонтакте публикуем разборы ситуаций и примеры управляемой ликвидации
Смотреть разборы во ВКонтакте.
Боли селлеров: узнать себя и перестать терять деньги
Мы часто видим одну и ту же ошибку: страх зафиксировать убыток.
Ситуация 1: «Жалко продавать дешевле закупа»
Селлер электроники из Москвы. Завезли партию увлажнителей, но сезон закончился раньше прогноза. На складе осталось 800 штук.
- Было: Держали цену, надеясь продать "в ноль" следующей осенью. Товар завис на складе на 7 месяцев.
- Что сделали: Мы посчитали unit-экономику с учетом хранения. Выяснилось, что через 3 месяца хранение съест всю себестоимость. Запустили агрессивную акцию.
- Итог: Слили партию в минус 15% от закупа, но вытащили 1.2 млн рублей живых денег, которые тут же вложили в летний товар (вентиляторы) и отбили минус за 3 недели.
Ситуация 2: Иллюзия спроса
Производитель одежды. Зависли товары на валберис — 400 платьев, которые перестали покупать после изменения алгоритмов ранжирования.
- Было: Клиент тратил 30 000 руб. в неделю на рекламу неликвида, пытаясь реанимировать труп.
- Что сделали: Применили правило 30 дней: если товар не пошел за месяц при активной рекламе — это неликвид. Остановили рекламу, перевели остатки в категорию «Outlet» и объединили в лоты по 3 штуки.
- Стало: Продали остатки мелким оптовикам. Убыток зафиксирован, но рекламный бюджет спасен.
Меня зовут Елена Илюшина, я руководитель GlobalSell. Мы не учим «успешному успеху», а занимаемся аналитикой и спасением бизнеса, когда зависшие остатки товара грозят банкротством. Моя команда провела сотни аудитов, и мы точно знаем: математика всегда побеждает надежду.
Если узнали себя в описанных кейсах, ассистент подскажет, что подготовить, и запишет на бесплатный аудит
Написать ассистенту в Telegram.
Подробно о ликвидации остатков: считаем реальные потери, безопасные скидки и составляем план на 30 дней
Посмотреть подробное описание.
Как действовать: математика ликвидации
Не стоит хаотично снижать цены. Нужна стратегия. Вот инструменты, работающие в 2026 году:
- Стратегия «Ценового шока». Если зависшие товары вб тянут рейтинг вниз, участие в акциях типа «Ликвидация» с дисконтом 50–70% — это необходимость. Маркетплейсы дают колоссальный буст охвата таким карточкам. Да, маржа будет отрицательной, но вы освободите слот.
- Объединение в лоты. На Wildberries в 2026 году отлично работает механика продажи остатков лотами по 5–10 штук по оптовой цене. Это привлекает мелких перекупов и региональные офлайн-магазины.
- Сервисы Stock-off. Если совсем китай товар завис и не двигается, существуют сервисы выкупа остатков. Вы теряете 30–40% от себестоимости, но получаете деньги сразу. Это крайняя мера, но иногда она спасает бизнес.
Давайте посчитаем на пальцах.
Представьте, что у вас товар завис озон что делать? Лежит 500 единиц пылесосов.
Хранение и обслуживание замороженного стока обходится, скажем, в 20 рублей за единицу в день (с учетом всех коэффициентов).
500 шт * 20 руб * 60 дней = 600 000 рублей потерь просто за ожидание.
Продав товар сейчас со скидкой, вы теряете 200 000 рублей маржи.
Вывод: Ожидание обходится в 3 раза дороже, чем мгновенная ликвидация остатков.
Мифы против Реальности 2026
Рынок изменился, и законодательство тоже.
- Миф: Неликвид можно хранить долго, «каши не просит».
Реальность: В 2026 году плата за хранение прогрессивная. Чем дольше лежит товар, тем дороже каждый день. Карточки пессимизируются. - Миф: Можно просто распродать всё по себестоимости друзьям.
Реальность: Маркетплейсы отслеживают самовыкупы и аномальную активность строже. Ликвидация остатков товара должна проходить через официальные инструменты площадки.
Ниже таблица, чтобы вы понимали, как изменился подход к управлению стоком:
| Параметр | Было (до 2026) | Стало (2026) |
|---|---|---|
| Определение неликвида | Не указано строго | Оборачиваемость >60–90 дней |
| Дисконт для слива | Не системно | 50–70% в акциях «Лотерея/Ликвидация» |
| Выкуп остатков | Не упоминалось | Сервисы Stock-off, минус 30–40% |
| Дробление закупок (для гос) | Штрафы | Разрешено в пределах объема |
Кейс: как мы спасали оборотку на 3 млн
Ситуация: Бренд товаров для дома. Завис товар (текстиль) на сумму 3.5 млн рублей в ценах себестоимости. Оборачиваемость упала до 140 дней. Деньги кончились, новую коллекцию шить не на что.
Что сделали:
- Разделили ассортимент на три группы: «Мертвый груз», «Шанс есть», «Локомотивы».
- «Мертвый груз» (цвета, вышедшие из моды) выставили в акцию с дисконтом 65%.
- Настроили автобиддер на остатки с целью показа в карточках конкурентов.
- Часть товара, который товар озон завис на таможне (из новой поставки), перенаправили сразу на другой склад, чтобы не смешивать с неликвидом.
Результат: Это не было легко. Мы потеряли 25% от вложенных средств на группе «Мертвый груз». Но! Мы высвободили 2 100 000 рублей за 25 дней. Эти деньги пошли в закуп ходового товара, который через месяц перекрыл убытки. Если бы мы ждали, штрафы за хранение съели бы еще полмиллиона.
Что делать прямо сейчас?
Ликвидация — это больно, но необходимо. Это хирургия бизнеса. Вы отрезаете больное, чтобы организм жил.
У вас два пути:
- Самостоятельно выгрузить отчеты, посчитать оборачиваемость каждой позиции, пересилить жадность и снизить цены.
- Провести аудит с нами, где мы холодной головой укажем на точки слива денег и составим план выхода.
Если вы хотите понять, какие остатки в вашей ситуации стоит спасать, а какие — нет, это делается через цифры, а не интуицию.
Если хотите быстрее разобраться именно со своей ситуацией, ассистент поможет и запишет на аудит
Связаться в Telegram.
А здесь можно подробнее посмотреть, как мы работаем с остатками и ликвидацией в целом
Перейти на сайт GlobalSell.